年前和一家在杭州做AI智能用户运营的公司CEO互换。200人的公司，不管是增长情形还是现金流情形都非常康健，充分具备自造血的能力。我理解到他们在几年前做了一次主要的计策转型：
砍掉SMB，由渠道伙伴承接；专注于做事大客户，商业化策略从SaaS模式往RaaS模式转型；我当时很好奇什么是RaaS。他跟我阐明道：
RaaS（Result as a Service）：结果即做事
从交付“工具平台”到交付“结果”，一个字母的差别，但是从根本上改变了这个公司的运作模式；
原来交付工具和平台给到IT，但是由于工具的上手门槛和利用范式等问题，让客户用“精确”的办法利用产品并真正发挥产品的代价非常困难，终极都会导致订阅和复购困难。
如今他们索性就不交付工具了，直接交付“结果”给营销团队，客户只需供应数据和运营授权，供应商则通过专业运营这些数据为客户创造实际的财务代价。
利用工具的不再是终真个小白用户，而是专业的内部员工，这使得工具的代价得到更充分的发挥，且更加直接地关联到客户的业务成果。
而结算办法也非常粗暴，根据所创造的财务代价按照比例进行分润。从原来拿“IT”的预算到现在拿“营销”的预算。海内企业的均匀IT预算占营收的比例不会超过3‰，而营销投入少说10%不过分吧，30 倍的差距，采购预算一下就变富余了。
对付这家供应商来说，他们要关注的无非是比其他的营销投入具备更高的ROI表现就行。
这个案例中的RaaS模式给我两个启示：
1、客户费钱想买的不是一套工具，而是他们的经营结果能够被优化；
2、为了让客户更乐意付钱，你得帮客户把账算清楚，让客户以为“买的值”；
很多的SaaS公司在原来想不清楚这件事儿，老板买单的时候真的会关心这个那个功能吗？极个别少数。
而今年我们明显创造企业的软件采购变得更谨慎和理性了，更故意识地进行多方比拟，签约周期也在拉长，售前顾问须要花费更长的韶光和精力去提升客户对付这次采购所能带来的代价的信心。我以为“企业关注ROI”不是一时的颠簸，而是未来的趋势。
如何有效衡量产品代价？
之前我有写过一篇文章先容什么是“产品代价”，我的定义是：
产品代价总量 = 用户代价+商业代价
用户代价：帮用户办理什么问题，再直白点便是帮客户赚了/省了多少钱；商业代价：供应商从这笔交易中的获利，比较常见的如用户量、生产资料、财务收入、客户满意度等；实在还有个社会代价，但在这里先不展开了
而产品的代价最大化可以理解为你在供应给客户更多的用户代价的时候还为自己创造了更多的商业代价。
达到“双赢”是交易的唯一目的：
有商业代价但是没创造用户代价，那说白了便是薅客户羊毛；有用户代价但是没创造商业代价，那便是做慈善，薅资方的羊毛；其余，这里供应一个不那么严谨的打算方法：商业代价 = 用户代价 / 5；
也便是说你让客户以为赚/省了5块钱，那么他乐意为你付出1块钱。
以是我们很随意马虎就能得出结论，对付乙方来说有两个关键任务：
1、通过产品做事创造用户代价；
2、帮交易的决策者清楚地算好账；
常见的SaaS产品能够供应的 3种 用户代价
第一种：提升事情流的效率——同样的事情但做起来更大略高效了；
最常见的便是效率代价，常见意味着很卷。每每些许的效率差距无法实现断层的领先上风，但是SaaS的运用级产品从功能上来说相互之间没有太大的差异。
从刚刚说的打算办法，如果你只比友商多供应了40%的效率代价，那么换算到商业代价你只能得到不到10%的增幅。
而在运用层通过产品设计要得到40%的提升谈何随意马虎，更别提海内最不缺的便是“借鉴”和“快速跟进”的能力了。以是更多要关注从底层进行的构造化改造，我举几个例子：
Github Copilot：Copilot 在代码的自动补全、编写注释、代码测试等方面都已经逐渐展现了可用性，而这种通过人工智能重构编程职员事情办法的产品形态将会极大地开释IT职员的生产力，达到效率数倍提升的效果，在未来，代码的生产边际本钱将会弗成思议地低。
ChatGPT：最近GPT store上线了，各个类目我安装体验了一下，包括笔墨编写、logo设计、网站开拓、pdf内容整理等等。每一种的能力表现都险些超出预期。
我利用ChatGPT最多的场景紧张还是信息查询，例如我想知道“北美头部saas在AI方面的运用层探索”。在原来我可能须要耗费大量的韶光精力整合股料，但是CHatGPT可以在一分钟以内的韶光把互联网上的信息完成检索、整合、编排以一种非常构造化的办法展现在我们面前，数百倍地提升了我的事情效率。
最近我也考试测验用它来帮我写文章，在供应目录和大纲的条件下，它可以很快的对文章进行内容补充和描述优化，这些效率的提升只能用“跃迁”来形容了。
AI技能的发展，最接下去几年，我们能看到很多颠覆式的运用雷霆万钧的涌来，对付现有的SaaS生态一定是颠覆式地改造。
第二种：办理事情流中的断点——原来做/办理不了的，现在现在能做/办理了；
这种类型实在不常见，每每是节制了某种关键的生产资料，例如客户资源、材料/能源资源、核心技能、政策红利等；
最近参加了企业微信的ISV大会。企业微信公布了一些数据。现场有一句话虽然没有写在ppt里面，但是我印象很深刻的是：“企业微信已经成为中国最大的CRM中台，帮做事商连接最大量的客户资源”。
通过对中国最大的社交平台的唯一份的打通能力，企业微信在三大平台的竞争中泰然自若。很多企业可能会同时利用企业微信和飞书、也可能同时利用钉钉和企业微信，但一定不会同时利用飞书和钉钉。通过企业微信连接客户、做事客户乃至是绝大多数企业的唯一选择。
再比如这几年越来越热的信创潮，对付那些具备信创认证的上游供应商来说便是极大的利好，这便是范例的把握了政策红利的类型。
第三种：增加事情流的幸福感——同样的事情但是越做越愉快；
第三种其实在过去并没有太多人关注。但是在我入行的时候我就以为非常主要，果真在这两年越来越明显了。
实在我的思考很大略：C端产品大部份都在卷用户零星的片段韶光霸占率，但是办公用软件却是实实在在节制了每个人每天最黄金最完全的8个小时，这段韶光的“产品利用感想熏染”能带来的代价是无法估量的。
“让员工更享受自己的事情，从而更专注高效地创造代价”
这几年很多的80后、90后逐渐步入到管理层，管理者的代际迭代会带来管理办法的巨大变革。尊重员事情为一个具备主不雅观能动性的“人”的代价是越来越多年轻老板在关注的命题，一款好的工具一定会顺应这个管理理念的变革同时也是顺应人性的。
我自己特殊喜好figma，figma是我以为将协同做到极致的工具，是一款鼓励人更快乐事情的产品。在他的很多产品细节中都能看到。我到现在都能回顾起疫情风控的时候，团队通过线上白板的办法进行脑爆，在对相互的想法进行肯定并予以点赞便签时每个人投入的状态。
感情代价的潜力很大，未来会越来越主要；
之前有段韶光对付PLG的谈论很热闹，我原来以为PLG的紧张表现是低客单价，但现在想想肤浅了。PLG的模式能不能成立，关键在于让用户能够很直不雅观的感想熏染到“买这个值了”；
你可能没办法像文章开头的厂商那样完备通过 RaaS 的模式做事客户，但是一定得找到最清晰随意马虎的办法跟你客户把账算清楚。并且从产品设计开拓的day one 就得算清楚这笔账。
希望上面三种代价类型的阐述可以帮你更清楚从什么角度算这笔账。
