这个系列是专门为芯片业务员准备的，我进入芯片行业便是从业务员做起的，跌跌撞撞十几年，吃过多少亏，踩过多少坑数也数不清，好在末了也站起来了，懂得都懂。这个板块便是履历之谈，想到什么就说点什么吧，您就当个故事看，有人能从这里得到一点启示，避开一个坑，就算我没白bb。
《芯片发卖员张三的故事》之发卖职能剖析
发卖是每个公司的重中之重。建立一支精良的发卖团队是每个老板心中的 “梦想”，由于如今的市场，现金为王，没有发卖带来直吸收入，企业就不能稳固。
由于
作为芯片行业的一线发卖，你想要在行业站稳脚跟，必须用自己的眼睛从宏不雅观到微不雅观看的清清楚楚。
第一部分。
你必须意识到
从公司的整体考虑，发卖古迹的好坏不仅仅是发卖部门的任务 -- 这是最高领导者必须建立的客不雅观态度，古迹好坏终极是最高领导人的任务。
作为一线发卖职员，你须要意识到这一点，但当你的古迹不好时，你也不要推脱任务，而是要能够区分某些东西。当你的古迹非常好或非常差时，你必须把公司作为一个整体来看待，这样你就不会迷失落方向，而你也有任务促进公司的内部流程，由于你是公司的一员。
因此，让我们客不雅观地剖析芯片公司的总体架构，
市场研究-产品定义-研发-营销-发卖。
看到这些，一线发卖职员知道你只是成功的一个链接。你没那么主要，但是由于你直接产出，你就绝对主要。
第二部分。
理解你自己，理解他人
从 “理解自己” 的角度来看，一线发卖必须要对公司内部有很好的理解。公司该当让一线发卖职员知道90% 的真实情形，这样他们在表面战斗时会采纳自己的方法，扩大公司的上风，相对避免劣势，也便是说，我们该当完备信赖一线发卖。从一线发卖中晋升的发卖副总裁该当非常清楚，一个好的发卖一句话可能会旋转场合排场。
从 “理解他人” 的角度来看，一线发卖须要理解大市场，由于纵然你卖烤红薯，你必须知道你的红薯在哪里比别人好，在哪里不好。从几个维度:
1.竞争者:
顶级发卖不仅须要在微不雅观层面理解竞争对手的信息 (如竞争对手产品的关键指标、出货量)，还须要知道他们的总体计策、职员的总体布局、上风在哪里，利用 “田忌赛马” 的基本原则，看看你的公司可以从客不雅观条件中得到什么来进行PK。
2.上游:
主流fab是什么，生产能力是什么，贵公司在fab的业务地位是什么？这些都是一线发卖中须要熟习的东西。谁是Fab？是乙方吗？试试看。这个国家只有几家晶圆厂和数千家芯片设计公司。毕竟谁是稀缺资源。你已经确认了一个工厂，你会轻易改换它吗？当然不是。如果你想改变，你的公司不一定会赞许。我该怎么办？理解它并利用它的资源!(点头和弯腰绝对是不足的。你的价格和生产能力是你实力的综合表示。当你一开始没有那么大的力量时，你该当做什么？评论辩论未来，评论辩论操持，并实事求是地展示实力)
3.行业:
有哪些重大变革，比如金融业，每个人都关心什么，你的真正代价是什么？环球芯片行业正在发生什么故事？只要知道一些故事，由于你离它们太远了，你不适宜评论它们。你可以知道一些信息，逐步积累一些你自己的见地。如此之多，由于原则是 -- 你越专业，你就越有自己的不雅观点，顾客认为你可以和你谈天越 “有益”，这是一种无形但极其深远的影响。
在发卖领域有句谚语叫 “帮助强者而不帮助弱者”。客户选择与您互助，与您的公司互助，与您的发卖互助，这一定是由于你的短期或长期力量动摇了客户和客户的团队。重点是“客户”和“客户团队”。你该当全面打造力量，让其他人知道你公司的总体实力 (以是不关注细节的公司，总是不能提高他们真正的气场)
第三部分。
方案
这部分是一个非常微不雅观的层面，发卖是一个操持。
让我们剖析一下顾客的生理。常日客户会更重视芯片公司的发卖，由于你的神秘，你有很多他们不知道的事情，乃至你的人为，那么你就配得上顾客的 “重视”。
专业词汇是最根本的，什么“产量、批次、晶片、划线槽、准备韶光” 等等，一定要记得清清楚楚明明白白。你对产品指标理解得越多越好。顾客不关心的部分不要去虚假。最主要的是明白与客户的接口以及影响芯片性能的关键技能，以最大略的办法明确解释。
操持开始了。你只是一线发卖，但芯片采购常日是客户公司的计策采购。因此，当你清楚地意识到这一点后，你该当尽早开始操持。你入场的韶光，你的AE同事参与的韶光和你老板参与的韶光。在这个过程中，我看到太多的发卖是为了争取自己的主动权，不让他们的同事或老板参与进来，切实其实屈曲。
这全体过程中表示了一个一线发卖的任务和他强大的组织折衷能力。芯片发卖常日涉及开拓，有很多事情须要折衷。如果你能回到你的童年，你必须学习最基本的汉语和逻辑。回不去怎么办？跟古迹好的学呗，琢磨他们呀。
末了，送给在一线奋斗的发卖兄弟们一句话：
发卖终极卖的便是自己的个人代价
便是让公司信赖你，让客户信赖你。
