本期采访工具马继昌，现任伯东公司FAE经理，从事FAE事情超过15个年头。
马工自1998年郑州大学电子工程专业毕业。开始作为电子工程师做单片机系统开拓，开拓过日本医疗系统管理系统。直到进入ROHM公司开始做FAE的事情，卖力ROHM公司电源管理器件的技能支持，客户推广。现在伯东公司卖力电源干系功率器件的技能支持，紧张卖力功率二极管，功率MOSFET，IGBT，IPM等产品的技能增援和方案供应。
电子工程师韶光：你是如何开始从事这方面的事情的呢？
马工：我也是比较喜好动的人，做技能开拓的几年间都是在办公室，觉得不是自己的本性，后来就想到做FAE可以一石二鸟，不丢下自己大学的专业，又可以像发卖那样满天下的走动，就决定做FAE的事情了。
电子工程师韶光：你最喜好事情的哪个方面？
马工：喜好技能和市场推广两方面的结合，做技能比较单调，做发卖会有很大的古迹压力。作为FAE恰好能够很好的利用这两个优点，自己觉得不会那么单调，可以不断的转换自己的角色。
电子工程师韶光：FAE这个事情有哪些常见的误解？
马工：对付FAE的事情，特殊是作为分销商的FAE，确实有些人会有误解:认为技能有原厂的FAE，推广有发卖，分销商的FAE没什么浸染。实在不管在哪里，FAE都有很主要的角色，由于大部分的发卖是不懂技能的，和客户的技能职员在技能方面不能很好的互换，不能深刻的理解客户的项目需求，这时候FAE的对付项目的前期事情就显得特殊主要，能够理解客户项目的需求，为客户推举得当的产品，缩短客户的开拓周期，降落开拓本钱。开拓过程中问题点能够快速定位，办理客户的技能问题，直至客户产品量产。
电子工程师韶光：说到这那代理商/分销商FAE与原厂FAE有什么差异？
马工：代理商/分销商FAE一样平常情形下须要卖力的产品会更多，或者是几家原厂的同类型产品，而原厂FAE卖力的产品更细化了，可能只卖力几个产品或者某一个产品系列。
电子工程师韶光：哪些技能或本领有助于胜任FAE这个事情？
马工：作为FAE首先须要技能根本，还须要有好的体力和应变能力，能够帮助客户供应技能声援，有必须能结合客户项目信息推抬高性价比的产品，知足客户的设计须要。
电子工程师韶光：FAE的事情需涉及特定的行业或技能吗？
马工：FAE也有多方面的须要，可能会涉及特定的行业和技能，比如是做整体产品的，而且这个产品又恰好用在特定的环境，比如矿山，军工等。作为半导体方面的FAE直接打仗的机会相对少，至少我现在还没有碰到。
电子工程师韶光：对付想要从事FAE这个事情的人，你有何建议？
马工：FAE说到底，重点还是在E上，也便是工程师，工程师没有不懂技能的，以是做好FAE的根本还是技能方面的表现，同时又不仅仅是技能方面，要有较强的理解力，理解客户的项目需求，快速反应能力，还须要有较好的沟通能力，包括和客户工程师的互换，和发卖职员的沟通。
电子工程师韶光：FAE发展方向？对付不同的发展方向建议
马工：FAE可以做PM，产品线经理，卖力全体产品线的发卖和技能做事。须要担当起产品的市场方向和市场方案，调动发卖职员的积极性，折衷干系的职员为你的产品线做事。
电子工程师韶光：经由多年的实战洗礼，你在学习和事情的道路上有过困惑么？能否分享下你的履历和故事？
马工：大多说人在事情几年往后都会碰着困惑的事情，事情和学生期间的预想有差距，这个时候特殊随意马虎产生不知所措的觉得，我当然也不例外了。毕业后的几年事情变换的快，而且事情的内容也差别较大，做软件还是做硬件也有犹豫徘徊过。可是随着年事的增长，环境的变革，不断的调度自己，探求适宜自己的事情还是会理清楚自己的思路稳定并坚持下来的。
电子工程师韶光：这么多年的FAE事情韶光，可以分享一个影象深刻的客户支持案例?
马工：一次产品在客户做EMI测试时，客户测试工程师非常努力地加班加点事情，也在一直地做修正，但是效果都不是很好，后来找到我去帮忙办理，问题很快得到办理，为什么呢？就由于客户的一个电容放置位置不好，后来把电容位置调度非常靠近芯片往后很顺利地通过了测试。
电子工程师韶光：很多FAE都又吐槽这个事情的酸楚进程，可以讲讲吗？
马工：FAE确实很酸楚，很多韶光是在客户现场或者在去客户现场的路上，乃至在等待客户。白天要帮助客户办理技能问题，做好技能推广。自己的技能提高也是须要提高的，不然会再客户面前对面子的。那么就要捐躯自己的私人韶光去学习，扩大视野，提高技能水平。
电子工程师韶光：如何看待工程师这个职业？
马工：工程师这个职业是很辛劳的，现在是在快节奏的时期，产品开拓周期缩短了，以是工程师的压力是很大的。还有现在新的产品不断涌现，须要不断的学习，才能适应市场的须要。本钱的压力，品质的哀求，作为研发工程师须要考虑，那么FAE在向工程师推举新产品是也须要考虑这些成分。
用户提问
Q：我想从FSE转FAE，叨教技能履历转变主要还是逻辑思维主要
马工：我不太理解FSE是什么职位，我想该当是现场发卖的意思吧。如果你是有技能根本的FSE转到同行的FAE，这个该当是可以的，如果没有技能根本还是有相称的困难。
逻辑思维也很主要，以前是站在发卖的角度考虑问题，现在最基本的就须要从技能的角度思考，要从功能方面实现的可行性方面考虑。
Q：叨教FAE怎么在技能支持和发卖推广两方面相互促进？据我所知，在技能方面FAE不如AE和Designer，在发卖推广方面不如Sale和Marketing，怎么定位FAE？其余FAE转起他岗位有何建议？
马工：技能方面FAE不如AE和Designer的说法是禁绝确的，Designer的理论根本确实很强大，但是他在某一个方面比较牛，卖力设计的同系列产品方面很强，AE对付产品的验证方面有第一手的资料，他们的短板是在某个方面，而且他们的事情可能有些程式化，对付客户的不同需求，应变能力方面可能就有些不敷了。FAE却不同，他每每会打仗不同的产品，会从产品的整体性出发考虑问题，也须要更多的把稳产品的细节，考虑问题的全面性是AE和Designer所不及的。发卖推广方面，Sale和Marketing一样平常情形下理解的是产品的普通性能特点，深度不足，FAE则不同，他该当理解更深层次的性能。特殊是推举整体方案时就更能显出FAE的上风，他会首先剖析方案，然后化整为零，根据各个模块的需求整合多方资源，选择得当的器件，直至器件运用条件，都须要考虑，这点sale和Marketing是做不到了。
FAE转发卖更随意马虎，Sale转FAE就相对有些困难了，其余FAE转研发，转项目管理都会比较随意马虎哦。
Q：叨教作为一名FAE如何指定推广方案？
马工：首先也是必须的要理解客户的产品定义，功能需求，运用环境，运用的区域，价格需求。产品定义和需求决定产品系列，运用环境和区域决定产品细节，价格需求决定产品的质量。结合各种条件哀求可以选择适宜的方案
Q：作为一名FAE，是一种若何的体验？
马工：FAE是非常有寻衅性的事情。首先要有技能功底哀求技能过硬，特殊在代理商或者贸易商 哀求的技能比较全面，在原厂的FAE卖力的产品种类比较集中，代理商的FAE卖力的产品多，就哀求不断的学习 扩充知识面。其次，要做好客户和原厂的桥梁浸染，还要学会和不同类型的人之间的互换，能快速理解客户的需求，辅导客户的选择。
Q：若何才能做好一个精良的FAE呢，FAE该当具有什么样的角色呢？
马工：好的FAE不但是做技能，还须要能根据客户的需求推抬高性价比的产品，帮着客户尽快完成产品设计。FAE需是技能和发卖的角色，同时还是市场职员的角色，能方案未来市场的产品以实现未来市场对产品的需求。总的来说，FAE兼具技能职员，发卖职员和市场多方面的技能，提高技能的同时扩大知识面，由于面对的客户不同需求的差异。
Q：FAE的事情职责是什么呢，不同级别的FAE职责有什么不同呢？
马工：事情职责首先便是能根据需求推举得当的产品，其次能定位和解决客户运用中的技能问题，能根据市场发展定义新的产品。
有些FAE卖力器件级的产品，高等的FAE卖力整体方案的设计
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