“谁品质哀求最高，谁运用基数最大，就赢取谁的订单。” 好文5800字 | 10分钟阅读 作者：刘寅斌 温方琪 龙美灵 易淼 陈思 吴雪莉 董佳骅 2022年，环球红外线遥控器芯片出货总量17亿只，个中，超过5亿只来自这个细分领域的隐形冠军——广州安广电子科技株式会社，占到环球市场份额的30%。 “早在2018年，我们的红外线遥控器芯片出货量就已经是环球第一了。”安广电子联合创始人、总经理刘军说。 在对安广电子的访谈中，我们关心的核心问题是： 1. 一家遥控器贸易公司，如何经由10多年的努力，一步一步转型成为环球份额最大的遥控器方案供应商？在这个过程中，它碰着了哪些困难和寻衅？如何逐一化解？它的发展经历，对付广大中小企业，尤其是高科技民营企业，有什么履历可以借鉴？ 2. 当一家企业从行业追赶者成为领头羊时，会面临什么样的寻衅？又会如何应对？ 1994年，邓松青离开研究所自谋生路，在武汉开了一家小公司，从事遥控器生产和贸易，由于管理不善，规模越做越小。 2002年，邓松青南下广州，从头再来。他紧张从事遥控器外贸买卖，同时自己也小批量做一些生产。 在从中国台湾公司购买芯片的过程中，邓松青创造，它们的红外线芯片都是通用型的，个体面历年夜，本钱高，外围元器件多，软件开拓未便利，费时又费力。 邓松青敏感地意识到，并不是每家遥控器厂都有软件开拓能力，如果有公司能够根据遥控器市场的需求，设计专门的遥控器芯片，还能针对不同的需求定制开拓遥控器软件，不仅可以大幅降落遥控器厂的本钱，更能办理它们的燃眉之急。 2004年，在连续从事遥控器贸易的同时，邓松青考试测验着向遥控器方案供应商转型。 2007年，安广电子委托台湾芯片公司设计的16脚封装芯片面世。虽然产品没有如预期那样一炮而红，也没有完备达到国家的技能性能哀求，但在低端维修市场，这个产品被证明是有效且可行的遥控器办理方案。 这给了邓松青不断完善产品性能的信心和勇气，但他面临的压力也越来越大。一方面，他知道自己看到了家当的未来和机会，但另一方面，公司现实的市场和发卖压力，让他喘不过气来。邓松青意识到，他急需一个得当的市场合伙人。 刘军是邓松青在黄石研究所事情期间的同事，当时，邓松青是研究所下属公司的总经理，刘军是卖力采购的经理。“我们当时合营得非常好，后来我们都离开了国企，我比邓董还早出来。”刘军回顾说。 在黄石，刘军曾有一段辉煌光阴。他离开国企后，在当地做电视机、空调的经销商。1999年，他已经是创维电视机和美的空调在黄石最大的经销商。 之后，刘军开始涉足酒店和广告行业，由于酒店经营不善，拖累了所有业务。2001年，刘军关掉了所有买卖，之前赚的钱也全部亏了回去。 一个有时的机会，邓松青得知刘军的处境，便飞到黄石，力邀他一起创业。2010年，刘军南下广州，成为邓松青的合资人。 由于安广电子不断和芯片公司互助推出新产品，虽然没有取得特殊大的商业成功，但也引起了台湾芯片公司的把稳。2010年，著名芯片公司台湾凌通的一位年轻处长专程来广州拜访安广电子。 邓松青向他详细先容了中国大陆机顶盒遥控器市场的巨大机会。当时，机顶盒遥控器的芯片价格普遍偏贵，而且周边元器件非常繁芜，传统遥控器芯片厂商没有任何修正的欲望。邓松青向凌通的处长提出互助建议，共同设计新一代机顶盒遥控器芯片。 这位年轻的处长心动了。回到台湾后，他以极大的激情亲切推动了安广电子和凌通的互助。 双方各自出资一半，凌通工程师团队在充分理解和消化安广电子对遥控器芯片的设计理念和产品意图后，推出了一款对双方都具有划时期意义的产品——AD009-03。 遥控器市场由两个泾渭分明的细分市场组成，一个是由主机厂商组成的一级市场，另一个是由非主机厂商组成、紧张做事于维修目的的二级市场。 一级市场对供应商的品质和性能哀求更高，二级市场在担保基本品质和性能的条件下，更看重价格和本钱。 遥控器二级市场的紧张集中地位于安徽滁州天长市的一个小镇——秦栏镇。 秦栏镇的电子家当出身于1980年代。在秦栏镇，流传着一句尽人皆知的宣扬语——“高压包经办天下，遥控器遥控东西”。高压包和遥控器是秦栏镇的核心家当，正是靠着这两个家当，秦栏镇走出了独具特色的发展道路。 正是秦栏镇，帮助安广电子走出了第一步。秦栏镇的很多电子工厂脱胎于家庭作坊，管理办法大略，决策流程迅速，对新事物极度开放。 AD009-03这类新生的颠覆性产品，在一级市场的企业眼中，切实其实便是怪胎，唯恐避之不及，而在秦栏镇的电子工厂看来，这个新产品切实其实太神奇了。 “在秦栏镇，我们很快就找到了一群志同道合者。”刘军说，“他们在测试完我们产品后，表现得非常愉快。在他们看来，这个芯片不仅更便宜，还省了电阻、电容、三极管和晶振的用度，每个遥控器差不多能省1元钱，这是了不得的事情。” 小批量试产几百个遥控器之后，紧随着是几千个中批量试产，很快秦栏镇就有一大批遥控器厂全面改用安广电子设计的芯片。 凭借过硬的设计性能和综合本钱上风，AD009-03在二级市场大得胜利。 在秦栏镇大得胜利后，刘军亲自带着发卖团队直奔深圳，那里是遥控器一级市场的集中地。当刘军兴冲冲地把深圳所有主机厂商和生产遥控器的一级厂商跑过一圈后，从头到脚觉得透心凉。 “在秦栏镇，我们还算小有名气。但到了深圳，我们便是一家寂寂无名的小公司。客气点的厂商嘴上说把产品留下吧，让工程师先测试一下，之后就再也没动静了。不客气的更是连面都见不上，人家根本不愿意摧残浪费蹂躏韶光。”刘军说。 刘军和发卖团队及时总结，迅速调度策略。“我们没有能力，也没有资源见到一级市场所有的老板。纵然见到了，也没故意义。对付这样一款颠覆性的产品，我们没有办法说服行业里所有的老板，那我们就要找到敢吃头啖汤的人。我们只要找到第一个乐意利用我们产品的人，然后尽我们全力去造诣他，他也一定能造诣我们。”刘军剖析道。 在刘军和发卖团队的不懈努力下，那个乐意吃头啖汤的人终于涌现了。“这位谢老板的企业本日已经隐没在历史的大潮中，但在那个年代，他的企业在行业里可是赫赫有名的大公司。”刘军说。 当时，谢老板的FYT公司紧张向国外出口电视机机顶盒，每个月出口量超过100万台。和安广电子达成互助后，1年韶光里，FYT出货1000多万只采取安广电子方案的遥控器，直接节约本钱1000多万元。 当安广电子终于进入一级市场后，对邓松青和刘军来说，成为行业领头羊就成了接下来的新目标。为了实现这个新目标，他们制订了三个明确的小目标。 第一个小目标是，一定要攻陷遥控器行业内对芯片品质哀求最高的公司，这代表着安广电子的芯片品质已经达到行业最高水平。 第二个小目标是，一定要攻陷遥控器行业内运用基数最大的细分领域，这代表着安广电子的芯片运用已经得到最大程度的证明。 第三个小目标是，一定要攻陷遥控器行业内技能哀求最高的细分领域，这代表着安广电子的技能研发处于行业最高水平。 成为长虹的供应商 在电子行业内，长虹是一家对供应商的品质哀求极其严格的公司。 以遥控器芯片为例，想要进入长虹内部测试，至少须要具备两个条件：要么被同行广泛运用超过2年，要么出货量超过200万只。如果不知足这两个条件，连进入长虹的资格都没有。 AD009-03在FYT的精良表现，为安广电子赢得了进入长虹进行测试的门票。 “长虹的测试流程非常繁芜，测试周期也很长。”刘军说。对付所有电子产品，性能稳定性的一个主要指标便是利用韶光，如果刚下线的时候，产品很稳定，在利用一段韶光后，问题开始集中涌现，这也是有问题的。 AD009-03在长虹经历了半年多近乎严苛的测试，终于被采纳入编，安广电子正式成为长虹红外线遥控器芯片的供应商。 “在遥控器行业，长虹是进入门槛最高、进入难度最大的企业。进入长虹，对安广电子来说，具有里程碑意义。进入FYT，我们拿到了进入一级市场的入门券。进入长虹，意味着我们拿到了行业头部公司颁发的认证证书。在这个行业，我们再也不是无名小卒，更不是nobody，我们是行业领头羊公司认可的技能最领先、产品最过硬的公司。”刘军骄傲地说。 时至今日，安广电子依然是长虹遥控器的紧张芯片供应商。“大厂还有个好处，便是特殊稳定。一样平常来说，没有分外情形，不会轻易改换供应商。”刘军说。 成为广电系统的主流供应商 凭借卓越的性能和显著的本钱上风，AD009-03迅速成为广电系统机顶盒遥控器的主流配置，常年霸占80%旁边的市场份额。最高峰的年份，仅在广电系统的机顶盒遥控器市场，AD009-03的年出货量就能达到1.5亿只。 “刚开始的时候，我们还有点不太适应。紧张缘故原由是，此前很长一段韶光内，我们一贯是行业追赶者和颠覆者的角色，做产品也好，做市场也好，虽然压力很大，但是很放松，光脚的不怕穿鞋的。但是，当我们成为行业标杆，成为其他公司模拟和追逐的工具时，我们意识到，首先要从思想上适应新的角色，认可新的角色，并且要找到新角色所匹配的新打法。如果没有思想的转变，行动也会走样的。”刘军说。 “别人不断抄，我们也在不断优化。我们在红外线遥控器芯片领域，深耕了10年。这个行业打到现在，只有中国人在做了。我们有个非常强烈的觉得，我们已经触碰到技能的天花板了，全体系统已经优化到不知道该怎么优化的程度了。”刘军说。 作为红外线遥控器芯片方案供应商，安广电子并不是将芯片大略地卖给客户就完事，而是须要根据客户的需求，供应一揽子软硬件办理方案。 红外线遥控器芯片是个范例的多批次、小批量、个性化的行业，每个客户的需求都不相同，每个客户的技能指标和参数都不一样，以是，险些每家遥控器芯片方案公司都有自己的设计团队。 针对不同客户的不同产品哀求，设计团队的事情周期少则2天，多则3个月。 AD009-03在一级市场取得初步成功后，纷至沓来的订单和工程师有限的设计产能之间，产生了巨大的抵牾。安广电子的发展规模在很大程度上完备取决于设计团队的设计产能。 邓松青意识到，要从根本上办理这个问题，不能只靠大略地增加工程师的人数，必须用系统的方法来办理。 他将公司最精良的工程师集中到一起，每年投入数百万的经费，经数年之力，构建出一套芯片自动设计软件。通过这套软件，工程师的事情量大幅低落。一个设计团队的事情周期压缩到了15分钟至2天。 芯片自动设计软件的完成，彻底冲破了制约安广电子大规模扩展的瓶颈，也将竞争对手们远远甩在了身后。 基于创新和效率提升，安广电子做事了环球险些所有的国际有名家电品牌。从欧系的飞利浦到日系的松下、索尼，再到韩系的三星、LG，电器行业的主流国际厂商均已接管梯式扫描方案，并成为安广电子的客户。 系统化的努力带来系统化的成功。以机顶盒遥控器芯片为契机，在10年韶光中，安广电子陆续在电视机遥控器、机顶盒遥控器、空调遥控器和万能遥控器领域成为环球第一。 过去10年共同走过的创业之路，让邓松青和刘军对未来有着共同的认识。 共识1：坚持阵地，绝不放弃。 在和两位创始人互换时，我们非常关心一个问题：当红外线遥控器芯片技能已经到达天花板，竞争近乎白热化，价格战到达极致，中国的红外线遥控器芯片行业会转移到劳动力本钱更低的其他发展中国家吗？ “绝不可能。”邓松青和刘军都给出了非常肯定的答案，“我们坚信，再苦的行业都会有机会。任何一个行业，尤其是电子行业，10年之内必有红利。但这有个条件，你必须在行业内，否则就算有了红利，也没人带你玩。以是，我们肯定不会主动退出这个行业，就算现在最便宜的芯片已经只要9分钱，利润只有5厘，我们依然不撤。这种情形下，竞争对手会逐渐退出，到末了，红外线遥控器芯片行业会和很多电子行业的细分居当一样，全天下只剩下几家，大家都活得还可以。” 从红外线遥控器芯片本身来看，可以优化和改进的空间彷佛已经到了极致，但是，从红外线遥控器方案供应商的角度来看，在系统软件尤其是芯片自动设计软件领域，可以提升和改进的空间还非常大。 共识2：开拓新领域。 目前，在遥控器市场，蓝牙和语音的运用越来越广泛。安广电子在蓝牙遥控器和语音遥控器两个领域已经做了很多年的技能积累。“再用10年韶光，我们有信心成为蓝牙遥控和语音遥控两个领域最大的方案供应商。” 共识3：紧跟人工智能和智能家居发展热潮，不断探索商业模式。 “我们是全天下最大的遥控器方案商，有全天下最完好的遥控器掌握码。这对智能家居行业来说，有着非常主要的意义。”邓松青说。 目前，已经有很多智能家居行业的公司向安广电子抛出橄榄枝，寻求互助。数据做事和智能家居极有可能成为安广电子最有潜力的业务。 未来10年，我们期待一个崭新的安广电子。 作者简介：刘寅斌，上海大学管理学院副教授。温方琪，上海大学管理学院2022级硕士生。陈思，上海大学管理学院2021级硕士生。易淼，上海大学管理学院2022级硕士生。董佳骅，上海大学经济学院2020级本科生。龙美灵、吴雪莉，上海大学管理学院2020级硕士生。 本内容有删节 原文《安广电子：站上龙头企业的肩膀》 刊登在《商业评论》2023年1月号 - End -
