2016年，直播电商首次进入大众视野，随着短视频平台的快速发展，直播带货的势头也愈来愈剧烈。到了2020年疫情的涌现，直播带货乃至成为各行各业的救命稻草。2022年，直播带货的趋势依然在上升。
越来越多的传统企业加入了短视频和直播的赛道，如今也成为很多中小商家变现的主要渠道。但对付一些刚起步做直播的企业来说，并不是那么随意马虎。如何搭建团队，如何选品，如何做直播都成为了难题。下面我们就来聊聊商家如何布局直播带货。这些履历无论是在抖音还是视频号， 都是可借鉴和复用的。
直播带货从0-1，包括以下几个步骤：
直播团队的搭建直播选品的要点直播准备事情直播脚本及流程直播复盘的维度一、直播团队的搭建想要长期开展直播带货，靠单个人的力量很难把这件事情做好，因此必须先成立一个直播团队。最主要的是策划和实行，全体团队至少须要4个人。
1. 运营（1人）
运营卖力通盘的直播节奏，详细事情：
（1）方案正常直播内容
确定直播的主题这天常直播还是官方活动直播，然后根据主题去匹配货品亲睦处点，还要方案好开播的韶光段、流量和流量的来源、直播的玩法等。
（2）团队折衷
一方面是外部折衷，比如封面图的拍摄、奖品发放、仓库部门的折衷；另一方面是内部折衷，包含折衷直播职员的直播韶光，直播期间涌现的问题等。
（3）复盘
在直播完成往后，先要根据部门职员合营的表现，再加上用户数据上的反馈，与前期制订的方案和目标进行详细的数据复盘，吸取履历，总结教训，争取下次改进。
2. 场控（1人）
场控的浸染紧张是实行直播策划方案，在直播现场帮忙主播按照方案、操持进行，担保直播现场顺利进行。详细事情：
开播提高行干系软硬件的调试。开播后卖力好中控台所有干系的后台操作，包括直播推送、公告、上架产品等。数据监测。实时监测包括实时在线人数峰值、商品点击率等在内的数据，涌现非常情形时要反馈给直播运营。指令的吸收及传达。比如直播运营有传达的信息，场控就要传达给主播和助理，让他们去见告不雅观众。3. 主播（1人）主播是全体直播流程的主角，既是产品讲解员，又是发卖员。详细事情：
（1）开播前，要做到把控整场直播节奏，熟习产品特性、脚本、利益点等，达到表达相对流畅的水平，便于用户的转化。
（2）直播中，把稳生动直播间的气氛，做好粉丝的答疑和与粉丝之间的互动，勾引新粉的关注、用户下单购买，须要时候把稳自己在镜头前的表现。
（3）下播后，如果是公司培养的专业主播，则须要公司在日常运营中通过更多的渠道进行主播IP的打造和宣扬，比如店铺主图、店铺首页海报、店铺群等，以及在主播个人微信群、微旗子暗记、抖音等新媒体平台上的持续运营、曝光。只有主播不断提升曝光度，加强个人IP品牌塑造，未来才能吸引更多用户，建立更强的信赖度。
4. 助理（1人）
主播助理的职责紧张是合营主播展示产品，与不雅观众互动。详细事情：
开播前须要确认货品、样品及道具的准备是否就位。开播进行过程中要合营场控去折衷主播，当不雅观众比较多而主播在讲解时，他可以帮助做互动答疑、链接发送、宝贝展示及货品整理等事情。以上这四个岗位是企业做直播的标配，企业也可以根据实际情形调度。
二、直播选品的要点
选品分两种情形，一种是直播卖公司自己品牌或生产的产品，另一种是卖招商过来的别人家的产品。这个时候选择的维度会不一样。
如果是卖自己的产品，所选出的产品要具备性价比高、符合当下需求、用户口碑好、粉丝需求大这四个特点。
如果是卖别人的产品，首先要剖析企业的受众，根据用户画像去找用户喜好什么类型的产品、什么价格的产品。其次是剖析所选定商品本身，是否知足企业受众的需求。
常日我们可以把产品分为3类：引流款、爆款、利润款。每个款对应的浸染如下：
引流款：用于直播间引流，也可以被称为福利款。这类产品的特点便是受众广、单价低、性价比高。爆款：紧张目的是为了促进成交，冲古迹。一样平常作为直播活动的主打款，主播讲解的频次和时长也会较长。这类产品的特点常日价格不会像引流款那么低，但也能被大部分用户所接管。利润款：紧张是为了担保整场直播的利润，这类产品的特点是产品品质较高，有自己独特的卖点，用户对这类商品的价格敏感度也不高。不同的直播间类型可以参考不同的选品数量：
工厂、单品供应商：适宜只推1-2款爆品。不用担心产品单一，着重于产品的卖点即可。例如水杯、垃圾袋、雨伞等商品。中小主播：适宜推5-6款产品。既须要引流款产品来拉动流量，也须要爆款和利润款坚持直播的正常运营。大主播：20款以上产品。流量较大且稳定的大主播，可以推各种类型的产品。其他把稳事变：
选品须要仔细检讨平台禁售的目录，例如医疗类产品、金融投资信息、高仿类等商品。不要一味跟随大主播选品。大主播能拿到极低的价格，小主播很难有上风。选品要按照直播间账号定位，受众人群来做针对性，不要喜好什么卖什么。三、直播准备事情1. 直播间支配（1）根本设备
根据直播间的规模来配备：
根本型：电脑一台、直播手机一部、灯光2-3盏；中等型：电脑两台、专业灯光3-4盏（面光、背景光、轮廓光）、高清摄像机1台；大型：电脑三台以上、专业标准色温灯光5盏以上（正面光、轮廓光、背景光、顶光、高清摄像机2-3台）、大型显示器1台（2）背景支配
常日全体直播间分为6个区域：
背景区：产品展示、品牌展示、及形象展示；中景区：主播讲解区、上身整体展示、主播操作演示；进景区：细节与质感展示；待讲产品区：整场直播待讲解产品摆放；灯光区：灯光摆放位置以及安装安装位置；中控台区：摆放电脑的区域，实时根据主播节奏卖力产品的上架和改价。根据不同类型的产品，还须要准备额外的道具。例如服装类产品须要衣架、假人/真人模特；美妆护肤类产品须要配备专门的扮装镜。
（3）灯光支配
灯光常日有主光、辅光、轮廓光、环境光等。主光可以提高人物的面部亮度；辅光可以补充人物阴影部分和暗部区域；轮廓光可以勾勒人物线条，突出主播；环境光可以均匀地覆盖全体环境，使画面更清晰。
灯光利用原则：直播灯光和背景颜色匹配，不花哨。白色墙面易涌现曝光，灯光不要直射墙面。建议背景颜色利用深灰色或浅棕色，突出主播。
根据不同类型产品选择灯光色系。例如美妆护肤类产品，多为白色系冷光，担保扮装品的最佳展示状态；食品类的产品采取暖和色系灯光，陪衬美食光荣，让不雅观众更有食欲。
（4）道具准备
可以额外准备一些道具，起到陪衬直播间氛围的浸染。例如：
展示板/小黑板：码数/色号展示，减少客服压力；展示当日福利产品；写清发货情形及分外解释。打算器/秒表：替粉丝算笔账；营造抢购紧迫感。2. 直播测试须要测试的一些步骤：
直播前测试账号，能否正常看到直播画面；测试直播网速是否达标，画面有无卡顿；测试直播间须要用到的功能，能否正常利用；测试主播说话音量，放背景音乐是否正常；测试直播间弹幕能否正常展示和回答；测试直播间商品能否正常高下架和改价；如直播过程须要连麦，测试双方能否正常互换，双方画面和音量是否正常。四、直播脚本及流程1. 直播脚本准备脚本策划这项事情紧张有三个主要环节。
第一是直播脚本设计。包括直播的韶光、主题、产品卖点、口播话术。
还要思考以下这些问题：一次直播的流程是怎么样的，它的亮点和定位是什么？如何创造发卖场景或吸引用户购买，成交的路径怎么设置？全体直播中如何不断地捉住用户眼球，吸引他们的把稳力？
第二是直播脚本的彩排测试。
这个环节很主要。再好的脚本都须要在上台前仔细地练习。直播团队每个人都要分工明确、掌控脚本韶光、全流程彩排、检讨商品物料。彩排测试应做到精确打算，确保直播时尽可能万无一失。
第三是直播的内部试播及关键点再次测试。
这全体环节须要在真实环境下仿照演习训练，找出问题，演习团队的合营默契度。当这些完成之后，可以根据反馈再次调度。
2. 直播的流程安排
企业直播的是非韶光不一样，详细直播的安排内容也不一样。以晚上8点到9点一个小时的服装直播流程安排为例：
可以看到，一场直播紧张分为预热、抽奖、产品先容、勾引下单、下期预报这几个环节。如果韶光更长，就可以再增加一些产品讲解、互动环节来保持不雅观众的把稳力及生动度。紧张的活动手段和内容，我总结为以下五种：
五、直播复盘的维度
坚持复盘很主要，通过对各项数据的剖析，能找到并改进直播中的问题，然后找到对应的方法，更好地完成下一次的直播。
对付直播带货来说，紧张可以从两个维度的数据来剖析：直播数据、电商数据。
1. 直播数据
直播数据包含场次、日期、直播时长/小时、当场的PV和UV、粉丝流量占比、评论人数占比、在线人数峰值、均匀在线人数、粉丝人均不雅观看时长、新增粉丝数、转粉率。
个中，重点关注的数据：
均匀在线人数：这个数据直接决定了账号是否具有直播带货的变现能力，常日均匀人数达到几百，就具备了带货的基本条件。不雅观看人次：不雅观看人流量的大小，决定了你的直播间处于哪个流量池等级内，是衡量直播间人气的关键指标。均匀勾留时长：反响了直播内容是否具有吸引力，一样平常取决于主播的留人能力和选品能力，一样平常均匀勾留时长超过2分钟，已是精良水准。互动率：反响了与用户的互动情形，与一些直播技巧干系。比如新粉进来后的欢迎语、互动游戏、商品卖点先容。转粉率：反响了直播间的拉新能力。好的主播能做到5%以上，与主播个人能力、商品、场景都有关系。2. 电商数据电商数据包含成交人数、发卖额、转化率、粉丝下单占比、UV代价、客单价。
个中，重点关注的数据：
客单价：客单价反响直播间顾客的购买水平，产品的定价、发卖 政策、选品组合等均会影响客单价的高低。成交人数：可以用来评估直播间的流量代价和潜在客群转化情形。转化率：用来评估直播的带货效率，常日行业均匀水平在1%旁边，好的主播能做到3%以上。复盘常见的违规问题
除了数据剖析须要把稳的一些点以外，还要把稳一些直播常见的违规行为，避免踩坑：
直播间内放置二维码或是口头宣扬微旗子暗记；直播镜头永劫光没人；直播中说了一些脏话和敏感词汇；直播中攻击其他平台；直播中的穿着不符合哀求。只有创造自己和团队在直播的过程中存在的问题，并加以改正，让每一场直播都逐步完善，小步快跑、快速迭代才能走地更远、更快。
写在末了
虽然目前直播带货的红利正在逐步减弱，许多头部主播相继翻车，但同样给了许多中小主播机会，我相信直播带货行业绝不会是昙花一现。随着视频平台的发展，行业的越来越规范，2022年依旧是直播带货爆发的一年。
#专栏作家#
作者：晏涛三寿；微信"大众号：晏涛三寿；大家都是产品经理专栏作家，数字化营销专家，私域流量与超级用户增长方法论创始者。著有《超级用户增长》、《微博与微信营销实战兵法》等。
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