编辑 | 王亚峰
“不卖被生态捆绑的AI芯片了，我要去开网约车。”熬了7年，AI芯片发卖俊杰做决定时无奈中透着绝望，想到自己刚进入AI芯片行业时的憧憬，又有几分努力多年没有造诣的不甘。
俊杰是较早进入AI大芯片公司的发卖，那时海内没几家公司做AI大芯片，风光无两，未来大有可为。
刚开始所有人都对AI芯片感兴趣，俊杰的事情很顺利。可客户开始测试之后，俊杰就接连碰钉子，俊杰以为是公司产品和策略的问题，后来创造初创公司的AI大芯片都很难卖，都被英伟达的产品和生态碾压。
一次又一次碰钉子，让俊杰越来越没有信心，大模型兴起带来的改变，加上中美场合排场的影响，让俊杰对国产AI芯片的信心跌落谷底，他认为，海内做AI演习芯片的公司，华为能吃肉，寒武纪、海光能喝汤，其它海内芯片公司的机会很小，终极决定离开。
AI演习芯片市场，真的没有初创公司的机会了吗？欢迎添加作者微信BENSONEIT谈论。
大模型的兴起确实让不少AI芯片人感到悲观，由于想要做到靠近英伟达芯片的性能，希望更小，但他们还在以不同的心态坚守。
他们有的无奈，看着英伟达高企的AI生态壁垒，海内培植AI生态受困于各种现实寻衅。
他们有的迷茫，芯片做了几代，却由于内部和外部的缘故原由没有大规模利用，迷茫中透着无力。
他们有的麻木，知道以自己的努力改变不了现状，想先熬过现在的行情再做打算。
有人离开，更多的人在坚持，他们都有空想主义，想为中国的芯片家当贡献自己的力量。
海内芯片行业即将进入并购整合期，能不能给空想主义者们带来一些好？
01 一个绝望到放弃的资深发卖
俊杰比较早就进入了AI大芯片行业，从To B的发卖，转向AI芯片发卖，最初以为AI芯片更有技能含量，门槛也更高。
刚做AI芯片发卖的时，俊杰充满希望，自己所在的公司名头很响，加上AI芯片还很新鲜，客户兴趣很大。
“拿着芯片参数就能约到客户。”俊杰开始很顺利。可客户拿到AI芯片一测，就没了下文，由于芯片的实际性能和英伟达相差很远。
一家客户不感兴趣，就连续四处打仗客户推广市场上为数不多的AI芯片。
逐步地，俊杰创造公司的决策者须要被市场教诲，“他们不相信要基于AI芯片的全体AI系统有性价比，客户才可能买单。”
AI芯片须要芯片公司的支持才能用起来，于是聚焦大客户，但花费了几十人和客户合营几个月，末了只换来了8张卡的发卖额，明显是赔本的买卖。
能找的客户险些都找了个遍，还是没卖出多少芯片，古迹不好先让发卖背锅，俊杰就这样和发卖同事离开了。
“肯定是上一家的芯片弗成，肯定有其它家可以。”俊杰带着期待进入了下一家AI芯片公司。
产品迭代，友商的产品也都理解清楚之后，俊杰意识到，海内做AI芯片的初创公司水平相差不大。
多次见客户碰钉子后，俊杰开始思考国产AI芯片很难卖的缘故原由，“以前卖的产品没有生态问题，可是AI芯片有英伟达的CUDA生态，切换到非英伟达芯片的适配本钱非常高，再加上芯片性能不如英伟达，除了为国产化买单的公司，基本不会考虑国产AI芯片。”
“AI芯片的市场看起来很大，每年几百亿的规模，但我认为目前除了安防和互联网两个市场大量利用AI芯片，其它都算长尾市场。”俊杰也是逐步才体会到。
虽然互联网巨子是国产AI芯片最难进入的行业，但互联网公司保持开放的态度，乐意测试国产AI芯片。
想要给互联网公司发卖AI芯片，先要经由客户模型的性能测试，然后互联网公司会买几十台的测试集群进行灰度测试，通过之后才会进一步购买集群，没个半年一年，不可能得到互联网公司的采购。
“每次见客户就像是交作业，客户不满意，等下一款芯片出来再把作业交一遍。”俊杰相信自己总能交出令客户满意的“作业”。
一次又一次地碰钉子，打击了俊杰的斗志，但他依旧抱有希望。
大模型的兴起，抹灭了俊杰的末了一丝希望。
“没有大模型的时候，我们芯片针对特性算法优化，推理性能能靠近英伟达，大模型时期算法变了，标尺也变了。”俊杰说，“别说客户不相信我的饼，连我自己都不相信我们的芯片还有上风。”
这种无力感就像是看着自家的屋子着火了，灭火的工具只有一个盆，再努力用盆泼水也灭不了火。
俊杰的另一个无力感来自于初创公司与巨子公司的差距，人力是几百人和成千上万人的差距，资金和资源方面的差距同样巨大，客户肯定首选更具可持续性的大公司。
“如果不是国产替代的逻辑，在商业逻辑里，一个发卖能改变的是在国产AI芯片里选择A公司或者是B公司的产品，无法改变客户选择国产AI芯片还是英伟达的芯片，产品力是最核心的竞争力。”做AI芯片发卖的日子，俊杰以为很难熬痛苦，没做成什么事情。
“就算我乐意去世磕，老板也不容许一个发卖没有古迹的去世磕，研发或容许以在这个赛道去世磕。”俊杰带着遗憾和无奈，加入了网约车司机的行列。
02 无谓低「存活率」的后浪
AI芯片公司的发卖确实是一个“存活率”很低的岗位，转行而来的书豪清楚这个现实，但还是从研发岗转到了发卖岗。
书豪的情由很大略，想要更多掌控感。
书豪毕业后进入的是汽车行业，2021年看到了中国芯片家当的热潮，也意识到国产芯片实现打破的必要性，转行进入了AI芯片行业。
由于从事的是AI算法方面的事情，书豪转行到AI芯片行业很顺利，也享受到了海内芯片行业热潮带来的薪资上涨。
“芯片从业者薪资翻倍，和个人的努力关系不大，紧张还是由于行情好。”书豪以为，“做研发和行业会绑定很深，掌控权也比较小，越靠近市场自己的选择空间、掌控力越大。”
并且做技能碰着瓶颈打破的难度更大，和能力、机遇都干系。
从研发转向发卖，书豪事情打交道的工具从代码变成了客户，内心难免有些拉扯。
好在和纯商务型发卖有所不同，技能型发卖还可以发挥自己技能背景的上风，日常也紧张和客户公司的CTO打交道，要谈技能趋势和产品路线。
“我刚转到发卖岗位几个月，还没有体会到俊杰的绝望。”书豪认定，“现在是AI爆发的前夜，只要坚持总会等到一个机遇。”
泽宇和书豪坚持的情由一样，泽宇相信未来十年最大的机遇在AI行业，AI芯片也一定会成为国之重器，这也是泽宇选择从金融行业进入芯片行业的情由。
说来有趣，泽宇在学校学的是芯片设计，但2014年毕业的时候金融行业最火热，泽宇进入了金融行业事情，在2018年海内的芯片行业欣欣向荣时，金融行业碰着寻衅，泽宇想进入芯片行业，这是他认为更有代价的事情。
虽然在金融行业和AI芯片公司都是市场干系的事情，但泽宇很快就体会到了两个行业的显著差别，“在金融公司的时候，打仗10个项目基本能成八九家，到了芯片公司之后10个项目能成1个已经不错。”
“项目不成的缘故原由有多种成分，有纯技能层面的缘故原由，芯片性能不敷以匹配客户需求，更多的缘故原由是不知道到底怎么做。”泽宇也能体会到芯片发卖的无力，比如要做工业客户，投了人力做了几个月，创造客户不买单。
“如果再换到教诲行业的客户，又是不一样的需求，AI芯片在一个行业的成功落地履历没办法套用到另一个行业。”泽宇没有造诣感，以前做金融项目面向大量用户，在很多地方都能看到自己参与的项目和产品，芯片赚的都是辛劳钱，项目也不是靠自己拿下，参与感和造诣感都很弱。
拿不到项目，难免感到焦虑。泽宇以前在的金融公司人数不多，但利润不错，一年几千万利润，一两百人的公司日子过得很滋润津润，但现在AI大芯片公司不靠投资人的钱公司就很难活下去。
靠投资人生存的办法不长久，有的公司就涌现了费钱买营收的情形，但泽宇现在所在的公司今年财务增长很好，虽然间隔盈利还有间隔，泽宇有悲观也心怀希望。
03想建AI生态，无奈困在KPI里
文涛对国产芯片也心怀希望，但日常的事情无奈不少。
文涛是一位芯片行业的老兵，他想在自己的半导体生涯里留下一些成果，于是从传统芯片行业到了AI芯片行业，做的事情也是最具寻衅的生态培植。
一次投资人彦霖问文涛，“现在AI芯片的公司都在讲如何做事好客户，供应更大算力，但为什么没人讲如何做事好开拓者？这是个意识问题，该当先做事好开拓者。”
文涛有些无奈地说，“核心的问题还是在于回报周期。”
面向客户的业务，只要做事好客户，芯片公司就有吹糠见米的收入，特殊是现在各地智算中央的项目，10几亿乃至100亿的项目，CEO们在各方的压力之下，很难谢绝金额如此巨大的项目。理解更多AI芯片公司的现状和进展，添加作者微信BENSONEIT互通有无。
做开拓者生态的回报周期很长，投入也很大，对付企业而言，特殊是创业公司，在薪酬和绩效体系的约束下，更方向于短打和短期回报，很难有耐心做开拓者生态。
“我事情的中央该当是生态培植，但日常会被不断拉扯，要接待一些与培植生态关系不大的人。”文涛说这话时有些无奈。
文涛思考着，在海内培植一个统一、开放的AI芯片生态的可能性，但要让开发者和客户从CUDA生态迁移到新的生态，须要有新的变革。
“我们可以押注一个为天生式AI定制芯片的机会，当这个市场的规模足够大且性价比是GPU数倍的时候，客户和开拓者就有了迁移的动力。”文涛认为。
彦霖也认为现在还不是AI芯片的结局，IT行业一贯有开源和闭源之争，比如Windows和Linux，安卓和iOS，AI行业也会是闭源和开源之争，芯片公司做事好开源生态，未来或许有打破的机会，能在商业市场和英伟达分一杯羹。
“现实的情形是一半海水，一半火焰，火的是对AI算力的需求，海水是落地周期，国产AI芯片的发展没有邪术，须要周期和耐心。”空想主义的文涛在现实里被拉扯着，有些无奈。
04 被残酷现实洗礼，散发空想主义光芒的工程师
同样遭受着残酷现实洗礼，却散发着空想主义光芒的，还有大量芯片工程师。
昊天博士毕业就进入了AI芯片行业，在公司里参与过架构设计，也做过芯片设计，可是美国的禁令迫使公司的项目结束。
“我想过自己创业，也看了表面的机会，便是很不甘心。”昊天陷入了永劫光的内耗，“我还这么年轻，想做出一番造诣，GPGPU架构弗成，用专用架构也可能跨一代工艺制程和GPU打一仗。”
看着英伟达每年GTC发布新产品，用前辈的工艺往前迭代，架构升级，系统升级，昊天非常焦急，也很无奈。
在很长一段韶光里昊天感到迷茫，新的项目没办法往前推进，自己无所事事，看不到未来在哪，看看其它公司的情形，也不是很乐不雅观。
昊天是近期才想明白，关键在于自己给自己清晰的定位，不要想太多内耗。“我越来越把自己定位为一个工程师，工程师和科学家一个共同点是要研讨，差异在于工程师要实践。”
如今千卡和万卡集群已经成为了发展AI不可短缺的根本举动步伐，昊天投入到了集群干系的研究和实践中，朝着自己的目标和空想努力。
志远也有过迷茫，麻木是他当下的状态。
志远也是在国产芯片的浪潮里加入芯片行业，从和芯片毫无关系的航天业进入AI芯片公司，志远运气不错加入了一个氛围很好的AI芯片初创公司。
“公司的组织架构严谨，干工作碰着问题的时候都相互支持和合营。”志远回顾起来也很感谢最初加入的AI芯片公司让自己从芯片小白，变成在AI芯片行业有所成绩的工程师。
工程师在发展，公司的产品在迭代，却卖的不好，志远和研发的同事们觉得到了无力，他们清楚和英伟达的差距，但想要追上一定须要更多韶光和投入，也可能努力也追赶不上。
志远找了个机会跳到了一家技能上更具创新性的公司，以期能够有新的造诣，可现实狠狠给了他一巴掌，连他都已经从小白已经有所积累，自己周围的同事却还对AI理解不深。
“我不用极，但我麻木。”志远自认为是一个有空想干事的人，“但现实的情形是越想做点事情越难熬痛苦，不如干脆不想。”
志远现在只想先熬过这一两年困难的行情。
最近志远打开招聘平台，创造比较两年前行情好的时候，即便自己没有求职意向，也有不少猎头主动找来，现在状态改为求职也很难找到一个得当的机会。
“或许是由于行业成熟了，只有新组建的团队才须要大量招人。”志远可能没故意识到，芯片行业的猎头也在大量减少。
05「消逝」的百万顾问
2021年行情好的时候，一个运气好的应届生猎头，打打电话也能一年回款一百万元，在猎头行业里被称为“百万顾问”。
“猎头圈百万顾问并不多见。”依琳回顾那时候的行情，“就算猎头不推进，企业的HR也会向前推进，就像是在给猎头送钱。”
行情延续到了2022年，那时候推抬高等别的人成功的概率也高。就算是只有一年履历的也能给芯片公司推，成功一个人也能收个8万、10万猎头费。
“我周围有猎头转型卖保险去了。”猎头依琳还在芯片行业坚守，“现在拿猎头费的门槛也很高，一家互联网大厂成功推举一个200万年薪我们才有猎头费拿，有的公司还拖欠猎头费。”
这对依琳来说打击不算大，她在2020年进入猎头行业，2021年行情好的时候，公司里其他团队快速赢利的时候，依琳还在摸索如何带团队。
“2022年公司里其他团队在冲刺，我的团队还都是新人，我错开了高峰。”依琳凭借着自己的努力，一边增加行业认知，一边扩大在芯片行业的人脉，实现了2023年纪迹比2022年好。
互助下来，还是以为平头哥、哲库这样的大公司的HR比较专业，初创公司HR的专业程度看运气。
依琳相信虽然现在芯片行业的行情很差，但差的行情总会过去。
同样没能遇上2021年芯片火热的行情，心怡做了两年芯片猎头就转向了。
心怡本来做互联网人才，但2022年互联网人才的需求在减少芯片的在增加，心怡考试测验做芯片人才。
“我做互联网的时候做Web前端，看到芯片也有前端人才需求，就开始考试测验。”心怡说，“后来才创造互联网的前端和芯片的前端完备不是一回事。”
从互联网转到芯片方向，心怡最大的感想熏染是互联网人才随意马虎找到联系办法，但态度大都不太耐烦，芯片人才要联系上更难，但人都很礼貌。
“后来创造不少做AI芯片编译器的人都是互联网做AI算法的人转型去做。”心怡阐明，“由于互联网太卷了，卷学历，而且互联网搜广推能做的都已经做了，转做AI编译器是个不错的选择。”
除了互联网转型到芯片行业的人才，心怡还很喜好做华为的人才，“其他家的人推举成功的概率可能10%，推华为的人选成功的概率有70%乃至更高。”
2024年，芯片人才的需求在减少，互联网搜广推的需求又有点回升，具身智能也是新的热门方向，心怡已经将重心从芯片转向具身智能和AI Infra。
06 国产AI芯片必须成功
如果说一线发卖和市场的悲观是最现实的反馈，那培植一个国产AI芯片生态带着空想主义的色彩。
如果一线工程师的无奈、迷茫和麻木是最真实的感想熏染，那开拓出能和英伟达一较高下的AI芯片也是他们坚持的空想主义。
芯片的热潮吸引来了无数追风的人，他们会随风而走，或者就此锚定自己坚守的方向。
离开的人不是不再看好国产AI芯片的未来，俊杰就相信等待AI芯片行业逐渐成熟，家当链高下游的人能力逐步提升，被CUDA捆绑的AI芯片市场有可能被打开。
留下的人也不敢担保国产AI芯片一定能成功，就像昊天和志远都在考试测验不同的技能路线，却创造国产AI芯片想要成功，还有很多公司管理等非技能寻衅。
打造开拓者生态注定是漫长煎熬的过程，但文涛相信，中国不能没有自己的AI算力底座，不能没有对应的技能生态，这是他们这一代芯片从业者无法回避的义务。
在时期伟大的叙事背景里，在AI行业亢奋的鼓噪中，是这群AI芯片家当人困难前行的卑微背影。
但所有乐意坚守在AI芯片行业的人，都有个梦想——国产AI芯片必须成功。雷峰网
你选择离开还是坚守？欢迎添加作者微信BENSONEIT分享你的故事。
文中俊杰、书豪、泽宇、文涛、彦霖、昊天、志远、依琳、心怡均为化名。雷峰网
