集成电路行业是一个传统行业，从1958出身到现在也有好几十年了，它的运营模式相对成熟，如今研发模式也已经基本固化，乃至连很多公司的毛利也趋同。前阵子看了热帖《一亿融资够IC初创公司烧多久》颇有感触，也以为仿照篇还有些可说的。以是抽空先跟大家聊聊仿照设计公司的一些事，往后有机会再聊聊其他。题目借用了Sansen老爷子的书，也算标题党了。
一、特色
仿照旗子暗记是连接真实天下和数字天下的桥梁，相对付确定和离散的0和1，仿照是感性的。这种“感性”，广泛存在于仿照芯片的全生命周期中。
由于须要把十丈软红里的声音、光芒、图像、无线电、各种效应等等信息转化为电旗子暗记，从我们熟习的AD/DA、电源、射频、放大，到我们不太熟习的接口、音频、时钟、功率、隔离等等，在旗子暗记变为0和1以前，都归仿照管。因此仿照芯片的品类浩瀚，产品线浩瀚。TI积累了大概17个大类的近14万种器件，每个大类又有十几到几十个场景运用不同的子产品线，即便如此，它的市占率最高也不超过20%。
目前海内仿照芯片的替代率很低（印象中不敷15%），因此整体的市场空间很大，再详细到各个细分领域，机会很多。不过，环球600亿美元的市场，划分到每个赛道上，也就几亿美元。如果进一步看海内仿照市场，大约占到环球市场的4成，那么在一些细分赛道上，虽然有空缺，但天花板可能也就几亿公民币。
虽然天花板不高，但是仿照芯片的生命周期很长，短则3、5年，长则十年。我们目前在市情上仍能看到大量20多年前、乃至更久的放大器、接口类芯片仍在大量运用。这可与数字芯片紧贴热点不断推陈出新不同，最实质的缘故原由，还是由于我们面对的真实物理天下“一花、一叶、一沙”并没有变革。
仿照芯片与数字的另一个不同是，它跟工艺绑定很深，但又不吃工艺。与用代码综合调用门单元表征逻辑0和1的数字芯片不同，仿照芯片关注电流、电压和寄生等等来自半导体器件本征的特性。而器件特性是与工艺深度绑定的，无论用通用的CMOS，还是BCD、SiGe或者GaN，都须要理解器件的特性和极限。为了和工艺紧耦合，很多仿照公司采取IDM模式，而另一些有话语权的Fabless，也会在Fab中有自己专门产线和定制器件。也因此，仿照芯片可以通过不同的器件组合形成新的电路构造来知足需求，无需仅用小线宽来提升性能。从另一个角度来说，也就不用舍命去追逐摩尔定律。目前除了高性能的数模稠浊芯片，很大一部分仿照芯片利用的仍是0.13um、0.18um、0.35um乃至0.6um的工艺。在工艺选择上，仿照芯片的确从容许多。
那仿照芯片吃什么？吃履历。仿照设计，须要在功耗、性能、本钱、可靠性等多个方面不断折中平衡，更须要向前理解工艺、器件，向后懂得封测、质量的浩瀚知识。设计折中过程，是一个反复打算、设计、验证和迭代的过程，因此设计职员在一个个项目中形成了对付折中的“感性直觉”，这每每是不能用公式、数字乃至措辞描述的。这些履历，须要实打实做过多个项目，经历流片、封测和量产，从浩瀚坑中爬出来才能积累。一样平常的仿照设计职员，3到5年才能找到觉得，10年才能在领域里拥有足够的履历。以是，说是吃履历，便是吃有履历的工程师。
不同赛道仿照芯片设计的机理、采取的工艺可能并不相同，彼此间的鸿沟有时候还比较深。电源和接口不同，小旗子暗记调理和SerDes不同，时钟和隔离也不相同，但他们都算仿照。以是一个找到觉得的设计工程师，实际上是在他花了3到5年，才在自己的领域里有所领悟。仿照芯片想要挖出护城河，在性能上有上风，一定是要深耕多年的。这个“多年”，和攒够履历花的韶光差不多。
二、大环境
现在的大环境已经好的不能再好了，海内涵市场、融资、关注度和政策多方面，都处于历史的顶峰。
需求端从18年开始趋热，到如今已经是非常火爆了。缘故原由一是自主可控的哀求，在一些计策行业，都提出了明确的自主可控哀求（详细的发展路径，可以看看我之前的文章：自主可控的几个阶段）。而在消费电子行业，今年的环球大缺货，让很多企业不得不转向国产的替代方案。另一方面，经由了二十多年的市场历练，很多公司已经拥有了干系的设计能力和产品力，已经能够搪塞很多运用需求，已经开始从能用到好用过渡。
回忆四五年前，那些拿着芯片苦哈哈对着系统、模块设计师先容芯片和方案的IC人，都被一句“我用老外的用的好好的，凭啥用你的？”伤透了心。如今需求真个变革，让憋了良久的海内芯片企业终于扬眉吐气了。很多需求都不是自己跑出来的，而是客户顺藤摸瓜摸过来的，这些“藤”包括新闻稿、宣扬册、用户口口相传、拆机，乃至早些年在会议上的报告、论文，火爆程度可见一斑。
融资环境也是天翻地覆，2018年11月的科创板创立可谓是半导体投资领域的重大里程碑，按照陈大同老师的话说：“是开天辟地的一件大事”。科创板降落了对企业盈利的哀求，理论上成立三年的企业就能上市。这在以往是不可想象的，看看主板上市的半导体企业，哪个不是苦哈哈摸爬滚打十来年。半导体行业的特点大家也知道，投资重、周期长，实在对付投资人和创始人来说，韶光既是朋友，更是仇敌。而如今，寒武纪成立4年就科创板上市了。这对付对退出韶光有明确或隐晦哀求的成本（家当成本咱就先不说了）来说，真是天降甘霖。
2021年一年，就有16家半导体公司上岸科创板。巨大的示范浸染，加之国家对硬科技、高端制造业的导向，让成本如蚁附膻，现在一级市场对半导体行业的投资已经进入白热化阶段。很多标的已经到了“有钱却投不进去”的地步，只有在业内深耕多年、有家当号召力和布局的投资方、家当成本才能拿到好的份额。起先是对设计企业的投资，再后来是对工艺厂的投资，现在已经向上游设备和材料延伸。不仅资金量逐渐扩大，成本对韶光的忍耐力也在提升。
话说回来，对付仿照设计企业来说，现在的成本已经开始进入浩瀚细分赛道，一样平常A轮两三千万的额度是“湿湿碎啦”。对付明星团队或者创始人，额度更高，出让的股份更少。我见过的有些企业，营收百万估值几亿，有些乃至还勾留在PPT上，也能拿到可不雅观的投资。
政策方面，从2018年开始，国家对科技企业，特殊是号称“工业粮食”的芯片行业，国家的重视前所未有。往近说是贸易战、华为复兴事宜后的觉悟，往远说是老龄化和逆环球化的一定选择（详见我之前的文章：老龄化与逆环球化下的社会管理大趋势）。
除了国家层面的政策导向外，光在十四五方案中，到2025年集成电路家当规模超千亿的省/直辖市就有11个，城市高达15个，紧张集中在北京、长三角、福建沿海、深圳、西安、成都和武汉等。在税收、园地、资源和人才方面，都有较大的政策倾斜。企业从税收、园地租赁、拿地用度、流片补贴、国产补贴等方面可以拿到切切实实的真金白银，为企业降本增收供应不小的支撑。以是你会看到浩瀚的小公司，如雨后春笋般在这些地方注册（魏少军教授的芯片设计行业统计报告中说2021年新增设计企业592家，增长率为26.7%；而细分到仿照，企业数由270家快速增长到414家，发卖额更是暴涨230%）。说实话，现在想骗这些地方的补贴，已经没那么随意马虎了，地方政府招商部门见过的牛鬼蛇神不比投资人少。反倒是有些没有在这个领域深耕的成本，盲目进入，中招的几率更大。
三、产品
大的说完了，该说详细的仿照芯片公司了。一个公司安身立命的根本是什么？是产品。对付仿照芯片公司而言，产品计策是分为几个层级的。
首先，一个仿照产品公司或者任何一个公司，在早期都须要有一个最小产品集。它是全体公司产品的根本，决定了这个公司在中早期的发力方向、运用处景和用户。很多基本架构、核心技能均出于此，后续的系列产品是从这个根上不断打磨蜕变而来。这个最小产品集可以是几款产品乃至一款产品。我见过个别公司，一款产品打天下，也有几亿的产值。这产品不仅定义得好，能够很好地运用在浩瀚场景，指标也很棒。用这样的最小产品集，很随意马虎养住团队，进而再做产品上的扩展。
有了最小产品，须要在此根本上通过增删功能、性能调度，快速形成谱系。谱系瞄准的是不同的运用处景，能够让用户面对不同系统哀求时能够找到得当的产品。因此谱系的核心是定义，须要精心设计不同的功能和性能搭配，对应不同的价格，形成相应的产品梯度。还要考虑产品定义时会不会相互斗殴，以是要对产品的重叠度和差异进行细致的方案。由于面向的是场景，又有产品根本，谱系化的核心是产品的定义和速率。
我听到不少朋友乃至业内有名大佬说仿照芯片的产品谱系就照着TI、ADI等国际巨子的刷一遍就行。我只能部分认同，认同的部分是在现下，国产替代便是最好的公司计策。目前海内仿照初创公司的基本打法是从不同的渠道得知老外某款产品出货量高，对其进行仿制，以求原位替代。但长期来看，在知道量的同时，更须要知道详细的运用处景和用户，以及用户为什么选择这颗电影。这话听起来随意马虎，但真要搞通透，也须要在干系领域浸淫上一段韶光才能摸出路来。进一步说复制巨子的谱系，实在很多巨子的产品线重复性很高，源于不断收购带来的品类叠加。即便有人力和资金实力去搞，也不是多多益善。
产品谱系化后，公司可以进一步扩大产品线，给用户供应成套的办理方案。前面也说了，仿照的赛道多，因此初期的办理方案集中在公司主攻领域内，例如成套的总线收发器。当然，一样平常公司触摸或者预见到天花板后，会沿着最小产品集和谱系向周围拓展。例如总线收发会延伸到隔离、旗子暗记调理等领域。当然，如果公司积攒了足够的实力，可以再向后延伸到数字领域的协议处理、交流、处理等领域，终极形成真正意义上成套办理方案。说到这里，当年联发科turnkey一统山寨手机江湖的案例历历在目。
须要多说一点的是，多条产品线的布局并不见得是好事，须要考虑公司的基因、善于领域和市场情形。还有一点很主要，是各条线协同效应。很多大厂产品线浩瀚，通过多年的沉淀和积累，用规模取胜。但对付仿照初创公司而言，最小产品集和谱系相对好方案定义，由于是熟习的领域。但当公司须要扩展时，想要扩团队或者直吸收购来跨领域到干系的产品线时，就要考虑各线在不同办理方案中的协同效应。协同效应我个人认为要关注以下几点：共同的运用处景，客户群体趋同，个别技能能够共享，能够分摊一些本钱等等。
不管是最小产品集、谱系还是办理方案，从产品角度来说，终极的目的都是帮助赢得用户，得到利润。如何赢得设计，抛开营销层面的策略和技巧，单从产品来说，不一定是高超的指标、极低的价格，或者说性能和价格仅是用户关心的一部分。从上面的产品层次也能看出来，赢得用户须要好的产品定义，做出来的东西易用、好用、耐用，当然如果指标上有略微的上风，那就再好不过了。
东西做出来不是终点，更要掐好上市韶光点。很多时候，“在对的韶光做对的事”比“长期做难而对的事”要主要得多。当然，这两者并不抵牾，看看目前已经上市或者排队中的仿照设计企业，哪家不是沉寂了多年，熬过了苦日子，攒出了好产品，遇上了当下国产替代的好时候。这种韶光点上的契合，是有时，实在对付这些公司来说，也是一定。但如果近两年的初创公司，如果瞄准了细分赛道、爆款运用，快速推出产品，赢得设计，那么很快就能养住团队。然后再结合市场预判，每年一到两款新品，三到四款谱系产品，逐步产品上市就有了自己的“节奏”。
四、团队
前面先容了仿照芯片的研发与数字不同，不吃工艺、吃履历，当然，比较数字芯片来说也不太吃钱。
一款仿照芯片的设计须要经历立项、方案、样品、工程批、量产批等几个阶段，视根本和难度研发周期一样平常是1-3年。遇上现在这个产能情形，韶光只会更慢。以是，要成功地出货，对付仿照芯片的研发来说，最关键的要素是：人。
仿照设计工程师到资深这个层级，大概须要10年履历。这10年履历能够带来的好处包括但不限于：1. 对工艺有所熟习，在工艺、器件选择上能够避免弯路。同时，知道工艺变革对电路功能、性能影响的边界。因此知道哪些仿真fail是可以放掉的。2. 对常见电路在脑海中已有干系的IP库，性能指标了然于胸，能够分解指标映射到相应的电路构造上。3. 用直觉辅导电路设计的方向，减少很多弯路和韶光。4. 更加理解制造、封测等后道流程，以及对芯片功能性能的影响，并能够辅导质量提升。还有很多，我不一一列举。
仿照芯片由于分类浩瀚，单从规模说，大到一些协议的PHY芯片、小到单管的MOSFET，各不相同。因此，仿照芯片对人力的需求有大有小。有些芯片，一个资深设计工程师足矣，有些则须要按照中大型SoC的标准去配置。但对付我们常日意义上的纯仿照芯片来说，一样平常情形下，一样平常一个项目卖力人（有时候兼职资深设计工程师），三个设计工程师，两个版图工程师，其他如TE、QE、AE视公司成熟度情形配备，或者干脆不配，全由设计师兼职。从这个角度上，对付产品线相对集中的仿照公司，并不太吃人力，这也是另一个和动辄上百人的数字芯片公司大不相同的地方。以我的不雅观察，目前70%的仿照芯片设计公司，体量大概坚持在20人以下（行业数据是大概83%的芯片设计企业在100人以下）。
另一方面，现在的仿照设计工程师很难招。之前也说了，培养一个仿照设计工程师很难，很费韶光。因此，资深和成熟的仿照设计工程师都是从多少年前的冷板凳熬过来的，数量属实稀缺。全体设计行业的从业职员也就20多万人，仿照从业职员也就几万人。随着细分赛道创业企业数量的暴增，会不断稀释这些资深仿照设计职员，因此当前初创仿照设计企业的体量也大不到哪去。
以现下的行情，对付初创的仿照设计公司而言，本钱排序大致是人力>流片>封测>设备、IP、EDA环境>其他。
为什么我在这里一直强调团队，由于好的团队和设计师，能够规避掉很多设计坑。在仿照公司，如果一个有履历的设计师，面对熟习的领域和规模不大的电影，是完备能够实现一次流片量产的。相反，我也见过有些公司，找的三教九流，做一个电影三年性能还不稳，别人千万投入量产了两款芯片，这边一千五百万出去拿到的还是半块石头。
现在的投资火爆的大环境下，初创公司如何留住人才，乃至说如何留住团队（整建制被挖的事例不要太多）？有股权设置的“技能活”，也要看公司的机制和创始人的魅力（忽悠能力），这些展开完备可以另起一篇。这里仅从人才的角度说几句。
一个人在一家公司或者一个组织中到底关心什么？抛开家国情怀，我认为最主要的是两个字：发展。发展包含很多方面，除了薪资报酬，还包括技能、能力和职业发展。定量的薪资没得说，现在高薪挖角轰轰烈烈，只能从后面几项动之以情、晓之以理了。许多朋友会笑，这话实际说了跟没说一样，实在跟很多大道理一样，都懂，但是实操很难。我个人认为，要义也就两个字：兑现。
五、 未来
随着成本从烫手的AI、XPU开始转向布局仿照芯片公司，意味着大多数仿照公司的融资将会进入快车道。而硬币的另一壁，则是不少公司将会在一两年内涌现融资困难。
缘故原由其实在最前面已经说了，仿照赛道多，市场容量的天花板比较低。而全体芯片行业实在是一个赢者通吃的行业，老大吃肉、老二啃骨头、老三喝汤，其他的陷入内卷的汪洋大海。以是只有赛道内前三才能过上好日子。市场容量低的小赛道会让前三在这两年快速浮出水面。前三的地位成本不断涌入加持巩固地位，并开始有余粮拓宽产品线，做大规模。
现在有些赛道一口气已经能数出十几二十家企业，基本都是在用前述的热门产品原位替代的思路做产品，用低价策略推市场。换个角度看，这已经不是替代国外，而是国产替代国产的红海（华强北的手机战役历历在目）。可想而知，不在龙头的企业往后日子会有多困难。而那些开始就布局浩瀚产品线的初创公司，如果细分做不到前三，空有大估值和大平台，同样很难。
所有鼓噪终会归为沉寂，所有行业终极会回归理性，芯片行业也不例外，更何况它在国外实在是一个发展了几十年的制造业。那些前三开外的中等生的命运或者目标，也将不再是上市，而是被收购。这也是未来仿照芯片行业的趋势，一些小的公司和团队不断被大的公司收购、整合，终极形成大体量的仿照芯片龙头。这统统，将像极了TI、ADI的剧本。
以上只是一些潦草的关于仿照设计公司的感想，权当抛砖引玉，欢迎大家磋商。后续还有很主要的包括供应链、发卖、融资等环节实在限于韶光和精力，得往后再聊了。
末了：做一家公司太繁芜，哪有什么“精要”，全都是干出来的。
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